近日，卡特彼勒发布一条重要通知：从2021年2月22日起，卡特彼勒全系列BCP挖掘机厂商建议零售价真正开始生效!

  据了解，卡特彼勒此次面向社会公布的挖掘机厂商指导价包含1.7吨至10吨共11款产品，价格从19.8-46.8万元不等，全部为小型挖掘机。需要指出的是，此价格为整机基础配置含税价格，但不包含选用配件及融资保险的价格。

  推出这条商务政策，卡特方面给出的解释为：为了更好的提高工程机械的价格透明度，并方便客户更好地选购产品。

  令人好奇的是，卡特在中国大胆实施明码标价的背后有何考量和市场部署?对代理商、用户和行业有何重要影响?

  深扒卡特彼勒在全球市场的零售战略，其实明码标价并非首次。早在2019年底，卡特彼勒在北美推出了新型零售战略，根据紧凑型设备客户的购买行为及特点，针对北美客户推出了“线上明码标价”服务。经过一年多运行，目前其在线机械销售服务已覆盖大多数北美经销商群体。

  Cat北美零售开发经理此前曾表示，有时客户要购买机器，出于时间或其他限制而无法来到代理商的线下店铺，而卡特彼勒的解放方法是：将线下零售商店做成一个易于导航和浏览的一站式商店，让用户足不出户就能有与销售人员面对面交流的体验。

  目前其北美经销商中有20%提供在线年底，北美区域的每个经销商都将提供这项服务，线上销售服务运营相对已发展成熟。Cat此举让“用户明明白白放心购机”，最终带来的是购机效率的提升和体验的改进。

  回归到中国市场，若明码标价被中国用户大力推崇，无疑建立起用户对企业品牌的良好口碑，逐渐增强用户和企业之间的“信任”。

  此外，明码标价或就此拉开卡特彼勒创建新营销模式的序幕，通过在北美区线上营业销售平台的成功运营经验，为以后在中国区的营销布局(如建立整机线上销售平台)做好进一步准备和铺垫。毫无疑问，卡特彼勒在中国市场的销售布局在因时而动，顺势而为。

  通常厂家指导价一般出现在市场成熟度高、竞争格局清晰、销售渠道通畅的行业。如汽车行业，厂家指导价已成为市场标配，极具参考指导意义。然而，与汽车销售模式不同的是，由于工程机械行业发展成熟度相对滞后，其销售模式仅是单一的线下销售，销售渠道相对来说还是比较闭塞，对于不同省市区的代理商来说，由于产品的运费、产品的流通状况和产品的服务成本等相差很大，故销售价格也是各有差异。

  然而，线下销售模式存在很大弊端，在价格未公开的情形下，由于没了价格参考标准，代理商为盲目追求销量和市场占有率，往往以更低价格报价，无形中扰乱了市场行情报价秩序，继而引发价格战等市场之间的竞争乱局，而主机厂也逐渐失去对代理商合理报价的“控制权”。

  为此，在企业坚守线下销售模式的惯性思维下，卡特彼勒敢为人先实行明码标价，此举或有意规范经销商的销售行为，进而维护和推动市场行情报价秩序。同时，以价格公平为原则，某些特定的程度上保障用户的权益。

  明码标价体现卡特坚持维护价格公平、市场公平竞争的决心，更重要的是规范经销商在销售设备过程中以指导价标准的合理报价!

  在挖机市场之间的竞争日趋白热化的今天，尤其在代理商盈利水平下滑的大趋势下，主机厂更应该强化与经销商的战略合作，实现与经销商双赢的战略伙伴关系，推动行业市场发展走向成熟理性。

  明码标价的本意应是规范企业销售价格行为，建立和维护公开、公正、透明的市场行情报价秩序，更好地服务于用户。无论是对厂家、经销商还是用户而言都是共赢结局。若违背了初衷，明码标价就成了徒有虚名。